Processo de Venda “Asa do Céu”: O que é e como esse método pode ajudar você a vender mais e melhor

Do que adianta uma asa e não saber voar? O melhor lugar para uma asa é no céu!

Todo tipo de venda profissional, seja ela Transacional, Consultiva ou Estratégica, requer um processo e o conhecimento de técnicas para vencer cada etapa.

O processo de venda Asa do Céu pode ser utilizado para qualquer um deles e posso garantir que após compreender as etapas e objetivos vai utilizar também para vender além de produtos e serviços, ideias e até sua imagem!!!

Com a grande necessidade de nós vendedores transformarmos os encontros em experiências únicas (pois as pessoas buscam exatamente isso hoje em dia) vem ficando cada vez mais importante dominar um bom processo de venda, aquelas etapas a serem cumpridas quando estou diante de uma pessoa que deseja atender uma necessidade ou tem uma expectativa.

Cada vez mais compramos “on line” (internet) quando já possuímos decisão tomada ou estamos procurando algum benefício específico que só foi encontrado neste canal de venda. Quando buscamos vendedores de maneira “off line” (presencial, telefone e vídeo conferência), estamos na verdade alertando que necessitamos um atendimento consultivo, pois não conseguimos todas as informações que buscávamos quando fomos pesquisar na grande rede de computadores, ou preferimos simplesmente ter por perto um vendedor especialista e comprar mesmo presencialmente.

O que é a “Asa do Céu” e como usar para transformar seus resultados em vendas?

A asa quando em voo remete a liberdade, leveza e harmonia e é isso que esse processo propõe em suas primeiras etapas. Procure conduzir com tranquilidade e clareza, assim conseguirá a confiança de seu potencial cliente.

A segunda parte desta metodologia provoca reflexão sobre como tornar uma venda sem limite de satisfação e, portanto, a expressão Asa do Céu, ou liberdade de satisfação e resultados sem limite.

 As etapas de um processo são os pontos que um profissional de venda deve percorrer para garantir a melhor experiência. Essa tal melhor experiência, foco da quarta era do marketing que hora é chamada de 4.0, outros chamam de “Customer Experience” mas eu prefiro chamar de Era do Tempo Real, deve fazer com que o cliente ou potencial cliente tome pra si um momento único com uma pessoa que é cordial e amável, que busca durante todo o tempo deixá-lo confiante e acima de tudo identifica perfeitamente o interesse genuíno ou o motivo pelo qual o produto ou o serviço é necessário.

Quais são as etapas?

  • Abordagem
  • Sondagem
  • Autoridade
    • Descoberta
    • Oferta ou Proposta
      • Contornar a Objeção
      • Encerramento ou Sinal Verde
      • Ultima Chance ou Saudação

Essas etapas vão fazer com que você, profissional de venda, consiga realmente compreender o benefício esperado pelo cliente e independente da venda ocorrer ou não, garantir a provável satisfação da pessoa e assim ter a chance de ver ele novamente na sua frente buscando ajuda ou algo que achou surpreendente e emocionante. Ele pode também indicar o atendimento para um amigo, alguém que falou sobre um problema ou expectativa similar àquela que levou ele a procurar seu atendimento.

E como realizar cada etapa?

1 – Abordagem

POR TELEFONE – Aplique uma boa energia na sua voz e uma boa entonação ao cumprimentar o cliente. Não interrompa a saudação, faça a primeira intervenção de uma só vez sem gerar o chamado “ping-pong”. Trate-o pelo nome. PRESENCIALMENTE – Seja simpático, sorria moderadamente e tenha uma boa postura corporal. Apresente-se e pergunte o nome do potencial cliente. Não deixe de realizar um contato visual e passe a chame-lo pelo nome.    

2 – Sondagem

POR TELEFONE ou PRESENCIAL – Não inicie diretamente o assunto sobre a venda ou pergunte sobre o produto. Procure iniciar uma conversar e colher informações sobre a pessoa, características de sua formação, perfil ou até mesmo sua empresa, última compra ou que gosta mais de observar quando realiza compras relacionadas ao seu produto. Lembre-se: procure ser simpático = bem humorado. Carisma = promova a pessoa. Empatia = cause encantamento gerando identificação.

3 – Autoridade

POR TELEFONE OU PRESENCIALMENTE – Você deve avaliar se o cliente começou a construir CONFIANÇA. Continue no processo e construa sua autoridade. -Tempo de experiência – Conhecimento de Mercado – Clientes que ajudou nas mesmas condições deste – Informações de mercado – Ancore o tempo da sua equipe ou da sua empresa e MOSTRE-SE UM ESPECIALISTA.

4 – Descoberta

POR TELEFONE OU PRESENCIALMENTE – Hora de realizar as perguntas para identificar as maiores necessidades e expetativas deste cliente ou potencial cliente. Lembre-se que as melhores perguntas são relacionadas aos problemas que foram relatados por seus clientes anteriores. Tenha essas perguntas sempre por perto e lembre-se que precisa buscar o acordo da necessidade ou expectativa. Isso quer dizer que você e o cliente estão de acordo com que se espera.

5 – Oferta ou Proposta

POR TELEFONE OU PRESENCIALMENTE – Agora que já sabe qual ou quais são as expectativas do cliente, apresente a solução, ou seja, como seu produto e você poderão resolver a questão. Demonstre situações ou problemas similares e como solucionou. Pode mencionar também clientes que já atendeu e que tinham a mesma expectativa.

6 – Contornar a Objeção

POR TELEFONE OU PRESENCIALMENTE – Lembre-se que se a CONFIANÇA não foi bem construída essa objeção poderá não ser verdadeira. Busque contornar e nunca negar veementemente a Objeção. Neste momento, mostre-se um consultor que quer ajudá-lo a melhorar e resolver a questão. Foco na pessoa é a grande dica.

7 – Encerramento ou Sinal Verde

POR TELEFONE OU PRESENCIALMENTE – Durante todo o processo de venda tenha sempre atenção para o Sinal Verde ou Sinal de Compra, ou seja, alguma expressão ou colocação por parte do cliente que denota impulso em comprar. Domine também perguntas de Fechamento, como por exemplo: O que falta para fecharmos? Vamos preencher o pedido?

8 – Última Chance ou Saudação

POR TELEFONE OU PRESENCIALMENTE – Demonstre satisfação em ter conseguido ajudá-lo e se não realizou a venda mostre que já superou essa situação. O que valeu foi a oportunidade. Sempre mencione exatamente quando e como vai retomar o contato e sempre que necessário informe como o cliente poderá encontrá-lo (telefone, e-mail, whatsapp, etc..).

Quais os outros recursos preciso para o processo de venda Asa do Céu funcionar?

Sim, você precisa dominar técnicas de venda para realizar esse processo. Técnicas são comportamentos que quando utilizados aumentam suas chances de fazer com que outras pessoas tenham atitudes como espera. Isso nada tem a ver com manipulação de desejo ou de expectativa do cliente. As técnicas ou comportamentos são utilizados para persuadir, ou seja, fazer com que o outro acredite no seu próprio interesse e permita que um especialista conheça os motivos e auxilie a encontrar a melhor solução.

Em breve falaremos sobre algumas técnicas que potencializam o processo de venda Asa do Céu!!!

E aí, “Vamos Pro Xoque”?

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