Uma única pergunta que faz vender muito mais nas vendas Transacionais

COMO VENDER MAIS?

Uma vez um amigo me pediu ajuda para melhorar as vendas do seu depósito de materiais de construção. Ele me disse que percebia apenas o bom movimento de clientes, mas ao fim do dia o caixa nunca representava tamanha energia e dedicação da equipe.

Future after school?

Existem apenas dois tipos de vendas, elas são Transacionais ou Consultivas. A primeira é caracterizada pelo firme e objetivo interesse do cliente em comprar um determinado produto ou serviço. Já na segunda o cliente não sabe o produto ou serviço que precisa, acredita apenas que tem um problema e precisa de uma solução.

Como podem perceber nas vendas do tipo Consultiva temos muito a explorar, principalmente quando construímos bons relacionamentos. Quando o cliente tem segurança ele apresenta com clareza qual o problema e as eventuais objeções também são apresentadas sem rodeios e sem “mentiras”.

SEMPRE HÁ OPORTUNIDADES

Eu fui visitar o depósito daquele meu amigo num sábado de manhã e passei a acompanhar alguns atendimentos. Depois de 30 minutos entendi o seu desespero e pedi autorização para reunir a equipe e passar uma única sugestão.

Daquele momento em diante eu gostaria que em todos os atendimentos que fossem realizados e depois de obter a informação de qual o produto o cliente estava procurando, imediatamente fizessem a pergunta “pra que?”.

Minutos depois acompanhei um dos vendedores mais jovens atendendo um senhora que queria comprar 30 metros quadrados de piso. Minha mão gelou e eu tive que torcer para ele não esquecer de fazer a pergunta. Ele mandou na lata: Esse piso seria pra que senhora? A potencial cliente deu tanta informação na resposta que eu fiquei surpreso e ansioso com a quantidade de produtos e volume de dinheiro que aquela única pergunta poderia oferecer. Ela havia dito sem se conter e ainda transmitindo muito orgulho que estava reformando a cozinha da casa por completo e que era um sonho concluir “tudinho”como tinha planejado. Não me esqueço do “tudinho”.

O João Marcos, foi apresentar como um vendedor especialista, pisos especiais para a cozinha e também revestimentos, acessórios, entre esses pias, balcões e soleiras, afinal era uma reforma completa. Nesta venda segundo ele me disse ao fim do atendimento, havia vendido o que nunca vendera em todo um dia até ali. Podemos até achar que o João Marcos só fez perguntar “pra que”? Mas não, ele fez a pergunta certa e era um especialista!

VALE PRA QUALQUER VENDA TRANSACIONAL

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Se lidera uma equipe de especialistas ou até mesmo é um vendedor que realiza vendas do tipo Transacional, seja ela qual for, sapatos, roupas, brinquedos, moveis, eletrônicos, eletro domésticos, decoração, em fim qualquer coisa, pode testar essa técnica e vai perceber o quanto pode ajudar o cliente a decidir melhor e o quanto isso pode deixa-lo mais satisfeito. Um cliente satisfeito retorna mais vezes. Essa técnica também pode trazer maior volume financeiro em suas vendas.

 

 

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