Por quê ter um processo de venda?

Você sabe qual a importância de um processo de vendas e porque ele traz melhores resultados? Vamos explicar porque você deve incorporar um processo de vendas agora mesmo na sua empresa.

A função do processo é dividir sua venda em etapas, como por exemplo: prospecção, abordagem, relacionamento, benefícios, negociação, fechamento e venda.

Respondendo de forma rápida, o processo tem como finalidade parametrizar seus resultados.

Melhor dizendo, atraves do processo você pode ver quais etapas da venda sua equipe se sai melhor e em quais ela tem mais dificuldade, assim você pode agir diretamente no problema especifico de sua operação.

Como agir? Sua equipe precisa estar em constante treinamento para que fique alinhada com o processo da sua operação, e a partir das principais dificuldades é possível direcionar treinamentos específicos se for o caso, ou então, basta recapitular as orientações para realização daquela etapa.

Uma consultoria comercial especializada pode facilitar sua evolução! Atuando na construção do processo ideal para sua operação de vendas, no acompanhamento de resultados e na correção dos principais erros da sua equipe, visando explorar as oportunidades que seu mercado lhe oferece para maximização de resultados.

Dica de ouro: Tenha processo de venda, acompanhe seus resultados e aja de acordo com eles, explorando os pontos fortes da sua operação e corrigindo as fraquezas.

Boas Vendas a todos!

postagem dia 16.11.16

Leia Mais

O que é vender? Você consegue definir?

Antes de pensarmos em como melhorar nossos resultados precisamos olhar para o inicio de tudo. Você sabe qual a definição mais atual de “vender”? Vamos esclarecer alguns pontos e explicar o porque isso fará toda diferença em seus resultados.

Nos primórdios venda era o ato de troca, essa atividade também tinha o nome escambo, e era caracterizada pela troca simples de interesses. Uma pessoa produzia cadeiras a outra produzia mesas, elas acabavam trocando entre si a produção excedente, para que os dois obtivessem o que lhes faltava. Era assim com todos os produtos.

Obviamente esse sistema começou a apresentar falhas, pois não se podia trocar de tudo. As coisas não tinham o mesmo valor de produção e isso ficou evidente a todos. Como alguém conseguiria adquirir algo de grande valor agregado (para a ápoca) produzindo apenas cadeiras?

Quando o ato de troca já estava insustentável deu-se início a moeda, e logo depois venda passou a se caracterizar pelo ato de: “pagar por aquilo que quero ter”.

Depois de muito se usar essa definição de “trocar moeda por objeto”, os estudiosos perceberam atraves de técnicas de venda que as pessoas tendem a comprar mais quando os benefícios do produto são evidenciados a elas. Compreendemos então que as pessoas não compram coisas, na verdade estão comprando o que essas coisas tem a oferecer. Um carro por exemplo, nem todos compram pelo mesmo motivo, alguns compram pensando no conforto, outros na mobilidade, alguns compram por status…

Vender então passou a ser “entregar benefício“. Os vendedores passaram a ofertar todos os benefícios que aquele produto poderia agregar na vida do comprador e esperavam com isso gerar o desejo de compra nele.

Atualmente isso mudou. Os vendedores profissionais e os estudiosos concordam que VENDA é RELACIONAMENTO!

Logo, a frase mais atual que define venda é:
“Vender é um ato de relação humana entre pessoas que desejam atender necessidades”

Não se trata somente de benefícios, depois de muito tempo entendemos que pessoas compram de pessoas.

Você deve estar se questionando “E a venda B2B (Business-to-Business)?” E eu te respondo, mesmo quando se trata de uma organização comprando de outra, o negocio sempre é feito por duas pessoas, e são as pessoas que decidem comprar ou não.

A grande mensagem que quero lhe passar: Se vender é “ato de relação humana”, ou seja relacionamento, vender é TUDO!

Quando você aceita viver com alguém, esta na realidade comprando o jeito de alguém, e em contrapartida esta ofertando você a essa outra pessoa. E isso se aplica em todas as suas relações humanas, você esta se vendendo e comprando constantemente.

Ok, mas como vender melhor na minha operação?

Treine seus funcionários para ATENDER NECESSIDADES DE PESSOAS, e NÃO para VENDER PRODUTOS.

 

postagem dia 14.11.16

Leia Mais

Negociação X Venda

Negociação é diferente de venda.

postagem dia 23.09.16

Você sabia??


Se sim, você deve estar pensando que isso é obvio, mas não imagina a quantidade de vendedores e gestores que ainda não sabem a diferença entre VENDA e NEGOCIAÇÃO.

Se você ainda não sabe, não se preocupe! Estamos aqui para esclarecer isso para você e assim revolucionar seu processo de venda!

Negociação se trata de uma das fazes do processo de venda, e ela só ocorre quando há objeção por parte do seu cliente.
E isso é ruim?

NÃO!

Se seu cliente demonstrar uma objeção e ela for verdadeira, significa que ele realmente está interessado em adquirir seu produto/serviço, agora você precisa estar armado com as melhores técnicas para contornar a objeção (ou as objeções) da melhor maneira possível, a fim de dar sequência no processo de venda.

Só depois do fechamento temos a tão sonhada venda!

LEMBRE-SE: Uma consultoria comercial especializada pode identificar e solucionar as principais dificuldades em seu processo de venda, e até criar um especialmente para sua operação. Não perca tempo, e por consequência dinheiro, tentando fazer sozinho algo que alguém pode te ajudar a fazer melhor!
Agora que você já sabe a diferença entre negociação e venda, bora para ação!

Boa semana e boas vendas.

Leia Mais

Seja um Profissional de Vendas

amigos-relacionamento

Seja um profissional de vendas e depois relacione-se!

Você já foi atendido por algum vendedor que não conhecia muito bem o produto ou serviço? As vezes não conhecia nem superficialmente o que vendia, mas diante das constatações e principalmente por que ouvia todo mundo dizer que venda é relacionamento, passou a depositar todas as fichas em se relacionar bem. Excelente atitude, certo?

Só que não!

Eu acredito que um profissional de vendas deve reunir características que somadas o levam para a condição de profissional. Dominar conceitos relativos a construção de bons relacionamentos é muito importante, mas o alicerce desta estrutura sempre vai passar por saber identificar e solucionar o problema, ou seja, conhecer muito bem o produto ou serviço que vende.

Humor por exemplo é uma das coisas que percebo faltar em vendedores. Se você não é uma pessoa corriqueiramente bem humorada é melhor procurar outra área. Eu gosto e você também gosta de falar com pessoas bem humoradas e otimistas.

Um outro aspecto fundamental é o profundo conhecimento do produto como mencionei anteriormente. Não me refiro aqui ao conhecimento técnico ou mesmo o conhecimento da composição e mais um monte de detalhes que não são compreendidos pelos clientes e portanto são desinteressantes e desnecessários.

Estou me referindo a conhecer muito bem os problemas que seu produto resolve e como isso funciona não só na sua cabeça. Talvez saber como isso funciona na sua cabeça nem seja importante, porque o importante mesmo é saber como funciona na cabeça de seus potenciais clientes ou pessoas com quem você vai se relacionar.

Que problemas seus clientes possuem e como você pode abordar sobre eles de maneira interessante? De que forma pode provoca-los a querer continuar a saber sobre a solução e sobre as suas considerações?

São as considerações de um especialista que ele já admira, confia e tem prazer de se relacionar.

Então conhecer bem o produto significa um conhecimento profundo de problemas, aplicabilidade das soluções juntamente com o alto poder de relacionamento além de maestria em concluir a venda e tornar o cliente além de seu admirador uma pessoa melhor do que você encontrou.

Leia Mais

Transformando autoridade em certeza

Você é um especialista?

O-Lobo-de-Wall-Street

Para um grupo de pessoas ao seu redor, que pode ser muito grande ou mesmo reduzido, muito provavelmente você é um especialista em algo. Deixa eu explicar isso melhor.

Certa ocasião eu conversava com uma consultora de vendas que participava em um treinamento que vinha ministrando. Percebi após alguns poucos minutos de conversa que ela era a maior especialista que eu conhecia. Ela trabalhava naquele seguimento a mais de 10 anos e fazia cerca de 35 vendas por mês. Logo, nessa sua jornada ela havia realizado aproximadamente 4200 vendas. Eu não conhecia ninguém com tamanha experiência, conhecimento e toda essa autoridade. Faz sentido?

Esses números são bem robustos, mas você não precisa de uma retaguarda tão expressiva como essa pra ser reconhecido como um especialista por pessoas ao seu redor. Acho que consegue compreender isso, certo?

No seu grupo social, considere todas as pessoas que você conhece, tendo uma relação íntima ou mesmo se encontrando ou conversando apenas de vez em quando. O especialista é aquele que sabe de algo mais do que a maioria das outras pessoas que um desses indivíduos conhece.

Então o que está faltando? Simples, você se relacionar mais com todas as pessoas de todos os níveis e informar sobre o que você faz muito bem, ou seja, em que você é um especialista. Lembre-se de criar um bom clima primeiro, pois ir direto a esse assunto será um grande erro.

Quando uma outra pessoa confia em sua autoridade ela vai te procurar muitas vezes para consultar ou para auxiliar na tomada da decisão. Então, nesta oportunidade você poderá transformar sua autoridade em certeza. Pense em como utilizar isso na sua atividade de venda.

No filme O Lobo de Wall Street o ator Leonardo DiCaprio dá um show de interpretação na cena de sua primeira venda no novo emprego. Ele demonstra como é possível transformar autoridade em certeza em alguns instantes. Eu editei a cena e coloquei algumas legendas dando excelentes toques. Vale a pena ver o vídeo.

Imagem de Amostra do You Tube

Pense sobre isso e planeje-se  para sua próxima oportunidade, pois com essa técnica seus resultados melhoram exponencialmente.

Em frente sempre!!!

 

Leia Mais

3 Oportunidades de Venda dentro da sua Empresa

Não é raro eu me deparar com essa grave situação.

confiança atirador facas

Entre os trabalhos contidos na consultoria comercial que faço, eu considero sempre a realização de algumas reuniões com empresário ou responsável pela área comercial, mais os integrantes do time de vendas com o meu acompanhamento e supervisão. Eu gosto de chamar esses encontros de Agenda Positiva, isso porque percebo que a maioria das empresas, quando realiza encontros pré agendados com o time comercial são sempre focados em problemas, incêndios, ou seja, claramente uma Agenda Negativa.

Em uma dessas reuniões se encontravam ao redor da mesa de uma pequena cafeteria aqui em Bauru, eu, o líder comercial da empresa e um dos integrantes do seu time. Ao compreender todas as informações contidas no Funil de Vendas deparei-me novamente com a tal situação grave, mas que poderia ser contornada sem a necessidade de um consultor especialista.

Talvez por esse motivo detectado nesta reunião, eu não tenha ficado tão impressionado quando encontrei em um shopping da capital uma “baby machine” de seguros. Isso mesmo, você não leu errado e eu não estava louco. Era uma máquina que normalmente é utilizada para venda de refrigerantes ou salgadinhos em saquinhos que foi especialmente desenvolvida e construída para vender seguros de todo o tipo. Seria isso a constatação que nós vendedores estamos deixando muito a desejar?

Crane_Merchant_Image

Vamos as situações que identifiquei negligenciadas naquela ocasião da reunião no café.

      1. Orçamentos sem acompanhamento e bem fora do ciclo de venda.

O Funil de vendas apresentava uma quantidade enorme de clientes com orçamentos. Muitos desses clientes haviam recebido o orçamento por e-mail o que considero um erro sem precedente. Aquela operação em questão apresentava um ciclo de venda de 25 dias, ou seja, entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento do negócio o tempo aproximado sempre foi de 25 dias.

Atitudes:

Nenhum orçamento com valores representativos poderia ser encaminhado por e-mail sem antes ser apresentado ao cliente pessoalmente ou por Skype.

Todos os clientes com orçamentos fora do ciclo de venda seriam procurados com maior agressividade para a tentativa do fechamento. Os consultores de vendas deveriam realizar apenas duas perguntas nesta abordagem. Já adquiriu o produto? O que posso fazer para que possamos fechar hoje?

      2. Contatos sendo realizados de forma equivocada.

Durante a avaliação das objeções de cada um dos orçamento percebi que ninguém na mesa possuía boas informações sobre o cliente que havia recebido nosso orçamento. Questionei o agente de venda sobre como entrava em contato com o cliente para receber a devolutiva. Fique de boca aberta ao saber que normalmente ele enviava um e-mail perguntado sobre a resposta do orçamento.

Atitudes:

Somente poderiam buscar devolutiva dos orçamentos por telefone, sendo que o e-mail, Skype ou Whatsapp deveriam ser utilizados apenas para alertar sobre a tentativa do contato. Nestes casos deveriam mencionar ao cliente que havia uma novidade ou alteração positiva sobre o orçamento e precisariam encontra-lo ou falar por telefone.

Ficou definido também que todos os orçamentos apresentados aos clientes e não fechados naquele momento, deveriam buscar imediatamente a resposta em uma agenda comum.

        3. Falta de relacionamento como erro primário.

O maior problema de todos. Falta de relacionamento que precede um orçamento mal feito e mal apresentado que só visa a venda do produto sem identificar características importantes do perfil do cliente, suas expectativas, benefícios inegociáveis e sua real disposição de gastos.

A nova forma ou Técnica de Venda se assim preferir chamar, tem como ponto central a busca do relacionamento como alicerce principal da melhoria do desempenho. Tenho outros artigos no blog e vou escrever muitos outros falando ainda mais sobre esse tema.

Em frente sempre!!!

Leia Mais

Uma única pergunta que faz vender muito mais nas vendas Transacionais

COMO VENDER MAIS?

Uma vez um amigo me pediu ajuda para melhorar as vendas do seu depósito de materiais de construção. Ele me disse que percebia apenas o bom movimento de clientes, mas ao fim do dia o caixa nunca representava tamanha energia e dedicação da equipe.

Future after school?

Existem apenas dois tipos de vendas, elas são Transacionais ou Consultivas. A primeira é caracterizada pelo firme e objetivo interesse do cliente em comprar um determinado produto ou serviço. Já na segunda o cliente não sabe o produto ou serviço que precisa, acredita apenas que tem um problema e precisa de uma solução.

Como podem perceber nas vendas do tipo Consultiva temos muito a explorar, principalmente quando construímos bons relacionamentos. Quando o cliente tem segurança ele apresenta com clareza qual o problema e as eventuais objeções também são apresentadas sem rodeios e sem “mentiras”.

SEMPRE HÁ OPORTUNIDADES

Eu fui visitar o depósito daquele meu amigo num sábado de manhã e passei a acompanhar alguns atendimentos. Depois de 30 minutos entendi o seu desespero e pedi autorização para reunir a equipe e passar uma única sugestão.

Daquele momento em diante eu gostaria que em todos os atendimentos que fossem realizados e depois de obter a informação de qual o produto o cliente estava procurando, imediatamente fizessem a pergunta “pra que?”.

Minutos depois acompanhei um dos vendedores mais jovens atendendo um senhora que queria comprar 30 metros quadrados de piso. Minha mão gelou e eu tive que torcer para ele não esquecer de fazer a pergunta. Ele mandou na lata: Esse piso seria pra que senhora? A potencial cliente deu tanta informação na resposta que eu fiquei surpreso e ansioso com a quantidade de produtos e volume de dinheiro que aquela única pergunta poderia oferecer. Ela havia dito sem se conter e ainda transmitindo muito orgulho que estava reformando a cozinha da casa por completo e que era um sonho concluir “tudinho”como tinha planejado. Não me esqueço do “tudinho”.

O João Marcos, foi apresentar como um vendedor especialista, pisos especiais para a cozinha e também revestimentos, acessórios, entre esses pias, balcões e soleiras, afinal era uma reforma completa. Nesta venda segundo ele me disse ao fim do atendimento, havia vendido o que nunca vendera em todo um dia até ali. Podemos até achar que o João Marcos só fez perguntar “pra que”? Mas não, ele fez a pergunta certa e era um especialista!

VALE PRA QUALQUER VENDA TRANSACIONAL

shopping

Se lidera uma equipe de especialistas ou até mesmo é um vendedor que realiza vendas do tipo Transacional, seja ela qual for, sapatos, roupas, brinquedos, moveis, eletrônicos, eletro domésticos, decoração, em fim qualquer coisa, pode testar essa técnica e vai perceber o quanto pode ajudar o cliente a decidir melhor e o quanto isso pode deixa-lo mais satisfeito. Um cliente satisfeito retorna mais vezes. Essa técnica também pode trazer maior volume financeiro em suas vendas.

 

 

Leia Mais

As 8 diferenças entre o Empresário Produto e o Empresário Vendedor

PRODUTO OU VENDEDOR?

Na empresa em que é líder você faz parte do time do Produto ou do time do Vendedor?

Teamwork and team spirit

Faz pouco tempo visitei uma empresa em uma pequena cidade aqui perto de Bauru. O empresário me conheceu num evento e foi premiado com um diagnóstico comercial da ENEC Escola de Negócios. Inclusive essa é uma excelente maneira de criar novas oportunidades de negócios. Ofereça como brinde para potenciais clientes uma “avaliação” gratuita do serviço que você executa.

Pois bem, chegando na empresa eu queria conhecer a área comercial, as pessoas que vendiam e como é o Processo de Venda. “Mais só que não”, o empresário me levou para linha de produção, mostrou todo o estoque e como os insumos eram recebidos, tratados e depois ainda me mostrou todo o processo de produção com riqueza de detalhes. Ficamos umas duas horas vendo tudo que se referia a como construir aquele bendito produto.

Quase sem me conter, tive que lembra-lo com muito cuidado, eu estava ali única e exclusivamente para realizar um diagnóstico comercial sem custo algum e portanto meu conselho era tratarmos deste tema. Sabe o que ele me disse? Claro, vou te apresentar a “Fulana de Tal”, ela vai falar sobre vendas com você.

AS 8 DIFERENÇAS ENTRE EMPRESÁRIO PRODUTO E EMPRESÁRIO VENDEDOR

EMPRESÁRIO PRODUTOEMPRESÁRIO VENDEDOR
Nada é mais importante que o ProdutoNada é mais importante que o Cliente
É mais importante cuidar do Processo de ProduçãoÉ mais importante cuidar do Processo de Venda
Ao chegar na empresa vai verificar primeiro o FinanceiroAo chegar na empresa vai primeiro na área Comercial
Logo cedo vai ver o saldo do banco e os clientes em atrasosLogo cedo vai ver as vendas do dia anterior e os indicadores
Realiza toda semana reunião com os GerentesRealiza toda semana reunião com os Vendedores
Cria dezenas de coisas para n´s departamentosInstitui indicadores para área comercial e acompanha
Passa horas estudando como reduzir despesasPassa horas estundando como melhorar os indicadores comerciais
Aponta os erros da área comercial o tempo todoTem encontros para feedback individual com seu time

QUAL A CONCLUSÃO?

No livro “As 7 descobertas para construir uma poderosa máquina de vendas” do renomado José Luiz Tejon e o Edilson Lopes, é utilizado reiteradamente a expressão “Empoderamento Comercial”. Confesso que antes de compreender totalmente o significado dessa expressão eu acreditava que todo líder estava o tempo todo atento ao que é mais importante em uma organização. Só o empoderamento da liderança pode contaminar todo o time e fazer com que a empresa torne-se uma organização verdadeiramente comercial.

Passei a observar e percebi que são poucas as pequenas e médias empresas cujo o maior líder possui essa disciplina. Notei também que raramente encontro uma empresa com resultados ruins que o líder costuma ser um “Empresário Vendedor”. Já nas empresas com o “Empresário Produto” as coisas estão sempre “feia com as vendas”. Mas e o produto? Esse tá uma beleza na prateleira do estoque ou em baixo do balcão de atendimento!

Leia Mais

8 passos para Criar um Processo de Venda

Processo de Venda

Se você vive você vende!

E o que é Vender?

Quando conhece alguém que deseja ou precisa continuar se relacionando, você vai mesmo que involuntariamente e sem perceber executar dezenas de comportamentos utilizados durante um Processo de Venda de um vendedor profissional em pleno exercício de sua função. Procure se lembrar quantas vezes isso já aconteceu com você.

  • Melhorar sua postura;
  • Ser cordial, buscar empatia e muitas vezes ser sorridente;
  • Cortejar e transmitir maior atenção;
  • Condicionar as palavras, o tom da voz, a velocidade da voz e os gestos;
  • Demonstrar que pretende ajudar ou entender melhor possíveis problemas.

Desta maneira tenho que te desejar boas vindas, você é um vendedor profissional. Quem faz durante todo o tempo a mesma coisa é um profissional.

Nós estamos o tempo todo vendendo produtos, serviços e também a nossa imagem ou o que queremos que as outras pessoas acreditem que somos.

“Não Importa o que você vende, mas como você vende” – Flavio Augusto, Meu Sucesso.com

O que é um Processo?

Podemos definir processo de uma maneira mais simples e objetiva como algo que acontece de forma sistematizada e contínua.

Criar um processo de venda é portanto sistematizar um modelo e fazer com que sempre ocorra. É muito importante mencionar que a ideia não é tornar esse processo algo “robotizidado” ou ainda extremamente “engessado”. Lembre que em toda venda, seja ela de qual natureza for, haverá sempre a procura do Ato de Relacionamento Humano.

Os 8 passos para Criar um Processo de Venda

Normalmente os Processos de Venda apresentam uma estrutura de etapas bem parecidas. O que podemos identificar são alterações de tempo para realização de cada etapa ou até mesmo maior período entre elas.

  1. Abordagem – Postura, cumprimento adequado e cordialidade;
  2. Relacionamento – Buscar empatia e quebrar a tensão;
  3. Benefícios – Minhas competências e meus conhecimentos;
  4. Perguntas – Quais as dores, problemas e de onde podem se originar;
  5. Solução – Qual a sugestão para resolver;
  6. Oferta – O produto e o investimento para aplicar a solução;
  7. Objeções – Contornar e nunca negar;
  8. Fechamento – Concretizar a venda ou preparar a área para outra abordagem.

Treinando com a Auto-Avaliação

Treino de venda

A melhor maneira que encontrei para treinar o Processo de Venda nestes 28 anos trabalhando como vendedor ou liderando equipes foi através da Auto-Avaliação. Ao fim de cada relação eu revisava na minha mente as etapas e se havia conseguido passar por elas de forma satisfatória e eficiente.

Com o passar do tempo vai ficando desnecessário pensar nas etapas e o que deve fazer em cada uma delas, pois o nosso cérebro é tendencioso em manter o que achamos que é certo e privilegiar esse pensamento. Consequentemente ele procura descartar o que é errado.

Boas vendas e em frente sempre!

Eli Cintra.

Leia Mais
Página 2 de 212