Por que você não vende?

Por que você não vende?

Já parou para pensar?

Você consegue dizer qual sua maior dificuldade para vender?

É muito mais fácil ter as respostas para essas perguntas quando se tem um processo de vendas bem estruturado a ser seguido! Dessa forma, é possível separar as etapas da sua venda e parametrizar os resultados da sua equipe, etapa por etapa. Sabendo onde está a maior dificuldade da sua equipe é possível aplicar treinamentos direcionados e sanar o problema de maneira direta, atingindo melhores resultados nas futuras vendas.

#EliCintraVendas #VenderÉBom #EmFrenteSempre

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A diferença entre Treinar e Capacitar

Capacitar, está relacionado ao ato de tonar alguém habilitado a desempenhar uma função, a qualificar alguém a algum trabalho.
Já o treinamento é melhorar, desenvolver, os conhecimentos daquilo que já se sabe, é aprimorar o conhecimento já existente.
Um vendedor profissional é aquele que além de capacitado, sempre busca treinamento para desenvolver suas habilidades.

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Como Criar Uma Lista de Prospecção – Parte 2

Se você me acompanha provavelmente já viu o primeiro vídeo dessa serie, onde eu falo sobre como montar uma lista de prospecção com seus contatos de primeiro nível.

No vídeo de hoje, damos sequencia a essa serie e falaremos sobre a segundo nível que sua lista de prospecção deve ter.

De forma breve, o segundo nível da sua lista de prospecção deve conter pessoas com quem você tem algum tipo de contato, ou seja, pessoas com que você convive no seu dia a dia, que possam de alguma forma comprar de você, ou até mesmo te indicar outros que precisem dos seus produtos ou serviços.

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Você promove o empoderamento da sua equipe de vendas?

Como andam os resultados da sua equipe?

Uma maneira simples de aumentar os resultados da sua operação é dando empoderamento comercial a sua equipe!Mas o que é isso, e como aplicar no meu negócio?

Basicamente uma equipe empoderada é aquela que conhece suas metas e objetivos, acompanha o resultado frequentemente e segue o processo de vendas em todos os atendimentos. Dessa forma todos permanecem unidos em busca daquilo que foi proposto.

Para empoderar sua equipe precisamos realizar algumas atividades que já são presentes na maioria das operações comerciais de sucesso.

Primeiro, você precisa ter um processo de vendas para que seus vendedores sejam treinados a executar os atendimentos da melhor forma. Com isso, além de padronizar o alto nível nos atendimentos, a parametrização dos resultados se torna mais fácil e precisa, podendo observar resultados individuais de cada vendedor em fases especificas da venda.

Em segundo lugar, sua equipe precisa ter metas e objetivos.

Para os que ainda não conhecem, metas e objetivos são conceitos diferentes porem igualmente relevantes para seu sucesso. Metas são por definição temporais e mensuráveis, ou seja, é um resultado esperado em um período de tempo previamente determinado e deve ser de caráter quantitativo. Geralmente as operações definem metas semanais ou mensais para sua equipe, que basicamente reflete o resultado que a organização espera do seu funcionário no período em questão.

Caso você ainda não trabalhe com metas e tem dúvidas de como construí-las, você precisa observar 3 fatores. Sendo eles o seu histórico de vendas, o seu potencial de vendas e a sua necessidade. Através do histórico podemos ver quanto sua empresa pode vender, e baseado nisso construímos uma meta atingível e que supri a necessidade financeira da empresa.

Os objetivos têm caráter coletivo na organização e são motivadores para sua equipe. Eles podem ser atemporais, e são por definição aquilo que você quer alcançar quando realiza uma ação. Pense em algo desafiador porem alcançável, um exemplo seria: “o objetivo dessa empresa é ser a maior vendedora da cidade em seu ramo”. Um objetivo possível mas que exige alto nível de comprometimento da equipe.

Depois de estruturar seu processo de vendas e construir as metas e objetivos, é necessário que a equipe acompanhe sistematicamente os resultados, tanto o realizado como a projeção (meta).

Faça reuniões de equipe semanalmente, assim você pode apresentar todo o resultado da operação para todos os membros, agradecer aos destaques da equipe e motivar aqueles que deixaram a desejar. Essa é uma excelente forma de reconhecer os bons funcionários e fazer com que eles não percam o foco, além de incentivar os outros a buscarem resultados tão bons quanto os demais.

Ter a equipe dos sonhos só depende de você. Tenha planejamento, desenvolva uma estratégia e empodere sua equipe!

Boas vendas a todos

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Como Criar uma Lista de Prospecção de Alta Conversão

Uma das maneiras mais seguras de garantir que suas metas de venda sempre sejam atingidas é ter uma lista de prospecção ativa e atualizada.

O que você faria se grande parte dos seus atuais clientes simplesmente deixassem de comprar de você? Neste momento, a sua lista de prospecção é a melhor ferramenta para converter novas vendas e fidelizar novos clientes.

Neste vídeo, aprenda como criar uma lista de prospecção de primeiro nível. Este é o primeiro vídeo de uma série de 3 vídeos sobre lista de prospecção.

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Vender e Negociar: Você Sabe a Diferença?

Muitos profissionais de vendas acreditam que vender e negociar são a mesma coisa.

A falta de entendimento entre estes dois assuntos pode estar trazer prejuízos financeiros e consequentemente, a queda da lucratividade em sua empresa.

Assista este vídeo até o final e saiba porque.

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Negociação entre os Profissionais – Conclusão

Você sabe realmente onde está a negociação em seu processo de venda? Tem feito da maneira mais eficiente? Quando você entra em negociação costuma converter muitos negócios?

Entenda por completo o que é negociação e veja as principais diferenças entre os vendedores profissionais dos outros negociando.

Antes de começarmos, gostaria de alertar a importância de ter lido os dois primeiros artigos da serie “Negociação entre os profissionais” para que entenda profundamente a etapa da negociação, e assim possa melhorar seu processo e converter mais!

Neste artigo final, falaremos sobre como concluir uma negociação. Quais os cuidados que o vendedor deve ter nessa etapa? O que deve ser feito logo após o acordo ser estabelecido? E por fim, como avaliar essa venda?

Primeiramente, é importante que o vendedor saiba que toda atitude interfere no rumo da negociação, portanto, ele deve prestar muita atenção nas suas interrupções, que sempre devem ser feitas em momentos oportunos, para reforçar a compreensão por parte do vendedor acerca da objeção do cliente. Também é de extrema importância o cuidado com frases perigosas, que possam gerar ambiguidade, ou algum ruido de comunicação. Não queremos reerguer a barreira da tensão nessa reunião!

Segundo ponto importante, é a formalização do que foi acordado. É comum vermos vendedores que adiam essa formalização, e em decorrência disso perdem questões pertinentes que foram discutidas na reunião. Isso pode provocar o surgimento de uma nova objeção, ou até mesmo a quebra de confiança. Você voltaria ao inicio do processo de venda, sendo que a objeção final do cliente já havia sido contornada. É provável que essa venda não ocorra mais.

Como se prevenir? Ao final da reunião, depois de estabelecido o acordo, faça a formalização na presença dos seus clientes. Alem de ser uma revisão geral da reunião, aproxima seu cliente ainda mais com o beneficio recém acordado, fazendo com que ele fique contente e realizado com a aquisição.

Por fim, é imprescindível que o vendedor faça uma auto avaliação do seu processo de negociação, afim de encontrar pontos onde julgue que agiu errado, para que na sequencia possa se preparar para situações similares, não cometendo os mesmo erros. Lembre-se, é necessário treinamento intensivo para se tornar um bom negociador, portanto realize sempre uma boa conclusão no processo de negociação, e torne-se melhor a cada atendimento!

 postagem blog 24.04.2017

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Negociação entre os profissionais – Durante a reunião

Você sabe realmente onde está a negociação em seu processo de venda? Tem feito da maneira mais eficiente? Quando você entra em negociação costuma converter muitos negócios?

Entenda por completo o que é negociação e veja as principais diferenças entre os vendedores profissionais dos outros negociando.

Após se preparar corretamente para essa reunião de negociação (seguindo as orientações do primeiro artigo) você ainda deve se atentar a uma serie de eventos que podem frear a venda, falaremos deles a seguir.

A primeira atenção que devemos ter nessa reunião é ao nível de estres no qual o seu cliente pode estar, e se ele realmente esta em um dia propício para negociar. Imagine por exemplo que nesse dia ele tenha passado por um acidente de transito, ou esta preocupado com um parente doente. Nessas condições ele não esta suscetível a uma negociação e você como vendedor profissional deve se atentar e perceber esses estímulos externos que atrapalharão seu processo. A melhor saída é adiar a reunião para um momento mais oportuno para ambas as partes.

Segundo ponto que precisamos saber é que “dar desconto” é diferente de “negociar”, pois negociação pressupõe igualdade das partes. Se lembra da preparação onde você estudou até que ponto pode ceder na negociação? Utilize essas margens, porém ofereça uma contrapartida para o fechamento, podendo ser a aquisição de outro produto por exemplo, para que seja vantajoso para as duas partes.

No inicio da reunião, devemos sempre relembrar todo o processo de relacionamento junto ao cliente, mesmo ele estando na companhia de outros membros tomadores de decisão. Isso fara com que se lembrem do problema que querem solucionar, dos benefícios de serem atendidos por você, da solução que seu produto oferece, e, principalmente, se lembrarão que a venda só não foi fechada ainda por conta dessa objeção que estão prestes a contornar. Nesse ponto também é muito importante treinamento e conhecimento em técnicas de negociação, que com certeza lhe serão muito úteis.

Por fim, seja cordial independente do resultado dessa negociação, mesmo que o cliente não feche negócio nesse momento ele pode te procurar quando a aquisição for mais oportuna pra ele. Caso você converta o cliente, encerre a reunião relembrado qual era a objeção e o que foi decidido, para que fique bem claro para todas as partes.

Preste atenção nessas dicas, e treine muito! Em pouco tempo verá mais resultado decorrentes de suas negociações.

Bom fim de semana, e boas vendas!

postagem blog 17.03.17

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Negociação entre os profissionais – Preparação

Você sabe realmente onde está a negociação em seu processo de venda? Tem feito da maneira mais eficiente? Quando você entra em negociação costuma converter muitos negócios?

Entenda por completo o que é negociação e veja as principais diferenças entre os vendedores profissionais dos outros negociando.

 

Antes de mais nada vamos começar explicando que negociação é diferente de venda. É comum vermos ainda hoje pessoas confundindo esses dois conceitos.

Quando falamos em negociação estamos nos referindo a uma única etapa do processo de venda, e ela só ocorre quando há objeção por parte do cliente, a qual o vendedor deve contornar para que a venda ocorra.

Mas objeção não é algo ruim para minha venda? Na maioria das vezes não!

Quando o cliente expressa uma objeção, na grande maioria das vezes isso significa que ele realmente quer comprar o seu produto, ele só não encontrou a situação ideal ainda. É seu dever como consultor apresentar o cenário de equilíbrio, onde as duas partes encontram vantagens. (É importante dizer que existem objeções falsas, aquelas que o cliente diz somente por que quer se livrar do vendedor, e é seu dever identificar essas duas situações)

Dito isso, nesse primeiro artigo da série “A negociação entre os profissionais” vamos falar sobre a preparação para a negociação, como deve ser feita, quais os pontos que devemos prestar atenção e o que devemos fazer.

Primeiro de tudo, se prepare para situações adversas. Para exemplificar vemos uma venda de software por exemplo… você tratou o processo de venda inteiro com uma pessoa de T.I, criou empatia, mostrou benefícios, denotou confiança, ou seja, fez tudo como manda o figurino. Mas na reunião para negociar você se depara com o diretor da empresa e com o financeiro. O que fazer?

Bom, a resposta é simples. O vendedor profissional já se prepara para esse momento. Ele já traz consigo argumentos convincentes para esses dois perfis de profissionais, pois ele sabe que deve convencer a todos os envolvidos na tomada de decisão para que a venda seja feita.

Segundo ponto importante para sua preparação, é saber qual o seu limite. Você deve ir à negociação sabendo em que pontos pode ceder e até onde pode ir, sabendo qual é o cenário ideal, qual o cenário flexível, e qual o cenário inalcançável. Traduzindo em números esse exemplo, seria algo como: 10% de desconto o cenário ideal, 20% o limite da negociação e 25% seria inalcançável. Isso facilita muito todo o processo de construção de propostas e contrapropostas, te colocando em vantagem estratégica na reunião.

O terceiro e último ponto da preparação é justamente a quebra de tenção. Você deve se atentar para diminuir ao máximo a tenção do seu cliente. Lembre-se que esse momento é de extrema importância para os dois lados e, portanto, é comum que estejam mais nervosos que o normal, e se essa situação persistir durante esse processo pode haver choque de interesses, e consequentemente, perdemos a venda.

Para diminuir a tenção, lembre o seu cliente o que realmente estão fazendo nesse momento, lembre-o o problema que seu produto irá resolver, e toda a fase de relacionamento. O importante é deixa-lo o mais confortável possível.

Pronto, você está preparado para dar início a negociação, agora muito foco, e siga ligado na série de artigos “A negociação entre os profissionais” para saber tudo que deve ser feito durante esse processo da venda.

Bom fim de semana, e boas vendas!

 

Blog_Negociação1_09.12.16

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Você tem dificuldade em prospectar clientes?

Um dos grandes problemas da área comercial e da grande parte dos vendedores é de como prospectar novos clientes, muitos se queixam sobre não conseguirem desenvolver bem essa etapa da venda. Hoje vamos mostrar uma técnica simples porem eficaz que irá revolucionar seu método de prospecção.

 

Antes de irmos direto ao assunto, precisamos falar de 3 pontos que todo vendedor profissional precisa ter:

1.Visibilidade

Você precisa estar presente e visível, isso quer dizer que as pessoas precisam te ver no facebook, nas mídias sociais e em eventos. Você quer que as pessoas se lembrem de você quando precisarem comprar, e a grande sacada é: “quem não é visto, não é lembrado”, então seja visto!

2.Muita Entrega

Vendedor = Consultor, ou seja, você precisa solucionar problemas relacionados ao seu produto constantemente, independente de vender ou não. Vamos tomar uma vendedora de roupas como exemplo, ela deve se preocupar sempre em auxiliar a compra daqueles que estão próximos dela, parentes, amigos ou qualquer um que ela perceba a necessidade. Muito provavelmente ao final da consulta a pessoa decidirá por comprar com ela, pois ela construiu relacionamento e atendeu a necessidade.

3.Disposição de Gastos

Muitos acreditam que esse item se trata apenas do dinheiro, quando na verdade tem a ver com o interesse de compra. O vendedor tem que ser profissional ao ponto de não gastar muito tempo se relacionando com clientes que não vão gerar compra. Isso vale para o cliente que tem capacidade para adquirir seu produto, porém não tem um problema a ser solucionado, como também vale para aquele que tem um problema cujo qual seu produto soluciona, mas não tem como compra-lo. Em resumo, gaste seu tempo de relacionamento com quem quer comprar e tem como pagar.

Sabendo disso, é hora de te apresentar uma técnica conhecida, porem pouco utilizada, chamada “Lista de Prospecção”. Muitos vendedores conhecem porem poucos exploram seu potencial de maneira completa, e agora vamos te ensinar a extrair tudo que suas listas podem te oferecer.

Essa técnica consiste em montar uma lista contendo as pessoas do seu primeiro nível de contato (parentes e amigos próximos) segundo nível (conhecidos e colegas) e o terceiro nível (potenciais clientes que você pode ser apresentado).

A ideia é você entrar em contato com todas as pessoas de seu primeiro nível, sem menosprezar ninguém, e explicar a eles com o que você trabalha. É muito comum termos pessoas próximas que não nos indicam clientes e não compram conosco pelo simples fato de não saberem ao certo o que nós realmente fazemos.

Já com as pessoas do segundo nível, aquelas que você conhece, mas não tem tanta intimidade, o segredo é entrar em contato e perguntar o que ELAS fazem. Dessa maneira, ao fim da resposta, muito provavelmente elas também vão perguntar o que você faz e aí você terá uma oportunidade de mostrar a elas. Lembrando que o segredo é o relacionamento, não pense em vender, pense em se relacionar.

As pessoas do terceiro nível você deve conseguir o contato através de uma pessoa do seu primeiro ou segundo nível. Assim você poderá contata-las dizendo que alguém da confiança de ambas as partes te indicou, ficando mais fácil estabelecer relacionamento.

Explore suas listas ao máximo! Existem vendedores que relatam nunca mais terem se preocupado com prospecção após a adesão da lista. Como você está constantemente se relacionando, a lista acaba se retroalimentando.

Tenha disciplina, construa sua lista, e venda muito mais usando o mínimo de recursos!

Boas vendas, e em frente sempre!

postagem_Blog_30.11.16

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